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经典案例

精诚所至 betway必威游戏成功走进科威特大使馆
更新:2014/3/1    点击数:2081

  在许多人心目中,能将中国产品卖到外国大使馆的公司,不是央企就是巨资企业。但是这一传统最近被一家叫betway必威游戏的民营环保公司接二连三地打破 了,那么是什么让这家公司频频敲开大使馆的大门呢?成功的背后又藏着多少不为人知的秘密呢?带着疑问,笔者电话采访了将中央空调清洗服务带到科威特驻华大 使馆的betway必威游戏北京分公司工程客户部柯志东经理。


  口碑相传,留下业务伏笔


  谈起这份订单的渊源,电话中柯经理告诉笔者,这事还得追溯到06年,当时他正在为一个客户做办公室室内装修污染治理服务,当然少不 了要和物业公司打交道,为了保证工程质量,柯经理经常来现场指导,一来二往喜欢交朋友的柯经理就和物业公司的一位经理结下了良好的人脉关系,在之后的交往 聚会中,这位物业公司经理就主动把自己的客户介绍给他,这其中就有科威特驻华大使馆。

 

  介绍只是一个引荐的过程,能不能拿下来还的靠自己,拼战多年的柯经理深知这个道理,在了解客户的基本情况之后,他把业务的突破点从装修污染治理转移到中央空调清洗上来,经过一番准备之后,柯经理拨通了大使馆参赞的电话,第一次见面在一个炎热的下午。尽管整个过程柯经理表现得相当完美,清晰的阐述了中央空调 清洗的必要性,但是还是由于种种原因当时并没有取得订单,耐心的柯经理并没有气馁,凭借多年的业务直觉,他觉得只要不放弃,这个客户肯定有戏。
 

  精诚所至,方能金石为开


  作为开发业务的老手,柯经理明白首要任务就是要取得客户的信任,而这个信任的建立却不是一朝一夕的事情,和对待其他客户一样,除了 节假日为客户发送祝福信息之外,柯经理还不时的准备一些有特色的小礼物送给大使馆的负责人。五年来,柯经理的用心经营在使馆负责人心中留下了深刻的印象, 就连不管具体事务的大使先生也记住了这个热情善良有诚意的中国小伙子。

 

  机会总会留给那些有准备的人,2011年4月28日,柯经理接到大使馆公开招标中央空调清洗工程的电话,经过了解,此次项目为1000多平米的使馆空调系 统,总共清洗的管道面积为400多平米。柯经理不是一个轻易放过机会的人,虽然时间紧迫,他还是准备放手一搏,连夜准备资料组织人手制作标书,招标当天为 了保险起见,细心的柯经理还花200块钱专门请了一个阿拉伯翻译协助自己竞标。

 

  5月30日招标工作正式开始,由于多次领教过老外发散性的思维方式后,面对老外直接而又跳跃性的问题时,柯经理与其他竞标者相比显得游刃有余,整个招标过 程进行的相当顺利,只是到了定标环节,不少竞争对手利用杀价的方式进行亏本竞争,场面一度出现混乱,冷静的柯经理明白老外第一看重的并不是价格,而是服务 与诚信,于是利用事先准备的资料数据,通过准备有当的专业讲解,有理有据的表达了标书的合理性和专业性,为大家展示betway必威游戏空调清洗的技术优势之后,彻底 打消了大使先生的顾虑,最终获得了这个项目的清洗资格。


  贴心服务,铸造企业品牌


  签下工程活动之后,柯经理并没有为取得的成就懈怠下来,而是立即着手施工过程,得知近期使馆有一些起点活动要开展,为了不影响使馆 的日常运行,通过仔细勘测研究,柯经理大胆的采取了小开口小角度的施工方式,克服了一系列技术难题,为了确保施工的万无一失,柯经理还请总部深圳的同事周 峰周主管进行现场指导,经过两位的不懈努力,最终保证了使馆庆典活动在端午节期间正常进行。

 

  “坚持、自信、友善、诚信”,是柯经理对拿下这项工程后的总结,电话中柯经理说,与其说这是一个跨国工程还不如说是一个品牌工程。和其他项目相比,这个项 目难点不在于工程技术方面,而在于取得客户的信任。他说,并没有什么秘诀,他的秘诀就是用真诚打动客户,把客户当亲人一样对待,用服务来说服客户,用服务 效果来证明企业的能力。

 

  作为国内一家知名的环保企业,betway必威游戏柯经理的事迹只是企业的一个缩影,本着对社会负责、对环境负责、对员工及客户负责的发展理念,相信企业能培养出越来 越多像柯经理这样的优秀员工,并在这些员工的共同努力下,把企业的发展推向一个更高的层面,致力于室内环境污染治理的betway必威游戏公司也必将推动中国室内环保 行业迈上新的台阶。
 

 

 

科威特大使馆


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